Nebenbei Geld verdienen (im Vertrieb)?

Im Vertrieb nebenbei Geld verdienen hat für viel Menschen einen starken Reiz. Aber ist es so leicht, wie es oft dargestellt wird, wenn eine Geschäfts-Gelegenheit angepriesen wird? Vor einer Entsheidung sollte man sich, meine ich, über Aufgaben und Begriffe im Klaren sein.

Mit Vermarktung bezeichne ich alle Handlungen und Aktivitäten, um ein Gut (d.h. ein Produkt oder eine Leistung) auf dem „Markt“ einzuführen – stellen Sie sich hier unter „Markt“ einfach jedes Gebiet vor, das Menschen aufsuchen, um ihren Bedarf zu decken.

Logischer Weise können Menschen in diesem Gebiet (also auf dem „Markt“) nur solche Güter finden, die zuvor von Hersteller des Gutes (oder Anbieter, denn es könnte ja auch ein Importeur oder Vertreter des Herstellers sein) in ihr Gebiet eingebracht und hier bekannt gemacht worden sind.

Vermarktung ist also eine Aktivität, die für Vertrieb und Verkauf Voraussetzung schafft. Manchmal sorgt die Vermarktung auch dafür, dass ein Bedarf überhaupt erst entsteht – etwa, wenn ein völlig neue Technologie eingeführt wird. Wer wäre je vor dem zweiten Weltkrieg auf die Idee gekommen, ein Fernsehgerät als „Bedarf“ wahrzunehmen?

Mit Vertrieb bezeichne ich alle Aktivitäten, um ein Gut auf vorhandene Märkte zu bringen, um einen dort existenten Bedarf zu decken. Vertrieb setzt das Vorhandensein eines Bedarfes, eines Gutes und eines Marktes voraus.

Weil Vertrieb ohne einen Markt nicht stattfinden kann, lernen viele im Vertrieb Tätige, ihren eigenen Markt zu entwickeln, und sehen dies als Teil Ihrer Vertriebsaufgabe an – es ist aber tatsächlich Angelegenheit der Vermarktung.

Und weil manchmal ein Gut fehlt, für das ein Bedarf (wahrnehmbar als Nachfrage) vorhanden ist, wird manchmal auch nur die Gelegenheit (zum nebenbei Geld verdienen) an sich vertrieben.

Umgangssprachlich wird der englische Begriff  „marketing“ sowohl für „Vermarktung“ als auch mit  „Vertrieb“ gleichgesetzt, doch das ist meines Erachtens ebenso ein Fehler, wie die gerade beschriebene Vermischung von Aktivitäten und Bedingungen.

Mit Werbung bezeichne ich alle Aktivitäten, um die Konsumenten für ein bestimmtes Gut „warm zu machen“, sie dieses Gut in guten, erstrebenswerten Licht sehen zu lassen.

Die Erschließung der Märkte ist Aufgabe der Vermarktung.

Die Bedienung der Märkte mit Gütern, die auf den Märkten gesucht werden, ist die Aufgabe im Vertrieb.

Der Tausch dieser Güter gegen Geld ist die Aufgabe im Verkauf. Das kann auch einschließen, den Konsumenten an einen „vergessenen“ Bedarf zu erinnern: „Brauchen Sie noch einen Braten für den Sonntag?“

Werbung ist also eine Aktivität, die in allen drei genannten Bereichen eingesetzt wird und genau so wie die anderen eine eigene Technologie verlangt.

Betrachten wir diese unterschiedlichen Aktivitäten an einem – wahrscheinlich wohl bekannten – Beispiel, dem sogenannten „Strukturvertrieb“.

Das Wesen dieses Geschäftsmodells wird meines Erachtens meistens falsch verstanden und ist deshalb – und vor allem deshalb! – in der Praxis oftmals weitgehend – aber völlig zu Unrecht – erfolglos.

Teilnehmern an einem Strukturvertrieb ist oft nicht bewusst, dass das Prinzip „Strukturvertrieb“ (bzw. im englischen das „Multi Level Marketing“ oder kurz MLM) eigentlich ein Werkzeug der Vermarktung ist, während der einzelne Mitarbeiter im Strukturvertrieb tatsächlich mit dem Vertrieb befasst sein sollte.

Das wesentliche Konzept hinter dem MLM ist einfach:

Im Grunde verfügt ja jeder Mensch über einen „Markt“ in Gestalt seiner Freunde, Bekannten und Verwandten. Es ist eine Aktivität des Vermarktens, diese vielfältigen Märkte zu erschließen und die angebotenen Güter bekannt zu machen.

Es kommt nun darauf an, dem Menschen im Vertrieb bewusst zu machen, dass er auf seinem Markt verlauten muss „Wenn du x brauchst, wende dich an mich, ich kann dir x jederzeit in bester Qualität und zu günstigen Konditionen liefern!“

Würden MLMler genau das tun, – nämlich bekannt machen, dass sie Lieferant für einen vorhandenen Bedarf sind, – dann würden ihre Bekannten, Freunde und Verwandten sich an sie wenden und sie nach den Konditionen und so weiter fragen. Bekannte, Freunde und Verwandte bilden den Markt, auf dem sie ihre Güter vertreiben und Umsatz generieren könnten.

Solch ein „Vertriebler“ würde Umsatz erzeugen und daraus Provisionen kassieren – und das würde den Zweck des MLM entsprechen und allen Beteiligten nützen.

Die Frage ist nur … welcher „MLMler“ hätte je so begonnen? Nur ganz wenige – und das sind die letztlich Erfolgreichen. Stattdem sind alle mit dem Vermarkten beschäftigt und unterlassen alles, was dem Vertrieb ihrer Güter dienen würde. Warum?

Ein Merkmal des MLM ist ein besonderer Anreiz dafür, neue Märkte zu erschließen: nämlich das sogenannte „passive Einkommen“, das man aus erschlossenen Märkten ziehen kann.

Hier wird also die Idee fortgepflanzt: Man animiert die eigenen Kunden, ihrerseits ihre schon vorhandenen, aber brach liegenden Märkte in Form ihrer sozialen Vernetzungen zu erschließen, und ermöglicht ihnen, an den von ihnen generierten Umsätzen ebenfalls Provisionen zu verdienen, während der Ausgangs-Vertrieb selbst auch an diesem Warenstrom Verkausfprovision verdient.

Gewöhnliche Arithmetik sagt uns, dass die Summe der Verdienstmöglichkeit um so größer wird, je mehr solcher „Warenausgabe-Stellen“ existieren. Je mehr Märkte einer „unter sich“ hat, desto größer wird sein Verdienst sein – es scheint in der Tat ein „nebenbei Geld verdienen“ zu sein – Mitverdienen an der Aktivität anderer.

Stimmt … aber nur so lange, wie das vertriebene Gut auf diesen Märkten umgesetzt – also gekauft und konsumiert – wird. Und weil aufgrund der Vermischung von Begriffen nicht eine Kombination verschiedener Aufgaben erfolgt, sond4rn nur (missverstandene) Aufgabe gesehen wird, fällt das wichtigste Element des ganzen Konzepts heraus:

Der Vertrieb versagt, weil er unermüdlich Märkte erschließt, die er nicht mit Gütern versorgt, weshalb kein Verkauf stattfinden kann.

Jeder so gewonnene neue „Vertriebs-Repräsentant“ sollte dafür sorgen, dass er die Güter auf seinen Markt bringt, damit sie dort gekauft und konsumiert werden.

Er sollte wirklich wissen, dass sein Einkommen allein vom Volumen der Güter, die über seinen Markt konsumiert werden, abhängt.

Wenn dieses Einkommen sprudelt, ist allemal noch reichlich Zeit, neue Märkte zu erschließen, indem er „sein Geschäft“ ausweitet und durch Duplikation (im Lauf der Zeit aber wohl Multiplikation) „fortpflanzt“, indem er die Märkte seiner Kunden erschließt und daran nebenbei Geld verdienen wird.

Aber in der Praxis läuft es anders:

Jedem neuen Vertriebs-Repräsentanten wird eingebleut, eine große Verkaufsorganisation aufzubauen, weil das Ganze ein Zahlenspiel sei. Und über alle Fixierung auf große Zahlen bleibt das Einzige, was in diesem Spiel Zahlen erzeugen kann: der Vertrieb der Geld bringenden Güter, ungetan.

Copyright 2009 Helmut W. Karl

7 Äußerungen zu „Nebenbei Geld verdienen (im Vertrieb)?“

  • Toller Post den du da erstellt hast. Wuerde gerne eigentlich deinen Feed abonieren aber irgendwie finde ich ihn einfach nicht obwohl ich meiner Meinung nach jetzt eigentlich ueberall geschaut habe.

  • Ben:

    Gerade beim surfen im Internet bin ich auf einmal auf deinem Blog gestolpert. Und jetzt komme ich nicht mehr weg von deinem Webblog weil mir die Artikel welche du geschriebengepostet hast richtig zu sagen. Sind schoen interessant geschrieben so das man sie gerne anschaut.

  • Prima Weblog – Habe „a little Question“. Mein Ego ist auch derzeit dabei meinen kleinen Weblog zu schreiben und ich finde dein Template toll. Wo kann man das runterziehen?

  • HWK:

    Hi Miguel,

    danke für Ihre Anerkennung!
    Das Thema wurde mir von einem Bekannten mit Hilfe der Software „Artisteer“ gemacht … meines Wissens gibt es das nicht fertig. Auch ansonsten bin ich nur wenig in die „Geheimnisse von WP“ eingedrungen. 😉
    Helmut – wünsche viel Erfolg beim Einrichten und Betreiben des Blog!

  • An sich n cooler post, aber kannst beim nachsten mal n bisschen detailierter sein?

  • Sehr hilfreich! Herzlichen Dank hierfür!

  • Tena Nirster:

    Wahnsinn! Das hatte ich niemals gedacht

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