Vermarktung im Web-Zeitalter

Vermarktung, wie wir sie in Handels- oder Berufsschule gelernt haben, funktioniert nicht mehr im Web. Im Webzeitalter geschieht Vermarktung weitgehend anders als wir aus der Vergangenheit kennen. Wer im Web Geschäfte machen will, muss umdenken und braucht eine neue Vision für Marketer.

Früher musste der Anbieter einen potentiellen Kunden finden, auf ihn zugehen und ihm sein Angebot gewisser Maßen mit der Bitte „nun kauf mal schön bei mir“ präsentieren. Jahrzehnte lang hat das so ganz gut funktioniert.

Dann kam das Internet und wälzte alles um, spätestens, seit es als Massenmedium genutzt wird. Fast jeder, vom Schüler bis zum Senioren, kann es bedienen und nutzen. Die Vermarktung aus der realen Welt funktioniert hier immer weniger bzw. eigentlich jetzt schon gar nicht mehr.

Warum ist das so? Fragen wir uns, warum ein Auto so funktioniert, wenn wir es benutzen wollen? Nein … wir wollen wissen, wie man es bedient, um loszufahren.

Also gehen wir auch die Vermarktungsfrage praktisch an fragen nur: Wie nutze ich als Unternehmer das Internet möglichst effizient für die Vermarktung meiner Güter?

Nun, das “neue Vermarkten” funktioniert im Wesentlichen anders herum als früher. Im Internet geht nicht der Verkäufer auf den potentiellen Kunden zu, sondern dieser sucht sich seinen Anbieter nach Gefallen. Lange, bevor ein tatsächlicher Kontakt stattfindet, hat der potentielle Kunde sich schon ein Bild gemacht!

Ergo muss der Anbieter heute primär dafür sorgen, dass der künftige Kunde aus eigener Entscheidung auf den Anbieter zukommt. Das Bindeglied zwischen den beiden ist in mehr als 80% der Erstkontakte eine Suchmaschine und die hier aufzufindenden Informationen. (Das Internet wude als Informationsmedium konzipiert!)

Ihr Neukunde sucht also nach einem Gut, das Sie liefern und wird Sie – wenn Sie alles richtig gemacht haben – auch finden und Kontakt zu Ihrem Geschäft aufnehmen. Dann sind also zwangsläufig nicht ein nerviger Verkäufer, sondern jemand, der Lösungen liefert – also jemand, den man gerne konsultiert.

Wichtigstes Merkmal dieses neuen Vermarktens:

Der Kunde hat einen Bedarf oder ein Problem und geht im Internet auf die Suche nach einer geeigneten Lösung. Er weiß im Hinterkopf bereits, dass er Geld ausgeben wird, er sucht nur noch nach einem Lieferanten, der ihn “anspricht”.

Jetzt macht der Kunde den ersten Schritt auf Sie zu, nicht umgekehrt. Der Kunde will etwas von Ihnen, und wird solange nicht als nerviger Keiler ansehen, wie Sie Ihre neue Rolle verstehen und ausfüllen. Wenn Sie die Botschaft verstehen, die in dieser Handlung steckt, sind Sie Gewinner. Ihr potentieller Kunde sagt Ihnen (durch die Kontaktaufnahme): Du hast mich am meisten angesprochen, am liebsten würde ich mit Dir das Geschäft abschließen, wenn auch sonst alles passt. Er sagt (unausgesprochen), dass er Vertrauen zu Ihnen hat, dass er Ihr Angebot favoritisiert und sein Problem durch Sie lösen lassen will.

Weil jemand, der im Internet nach einem Gut sucht, durchaus absolut willens ist, Geld auszugeben, haben Sie einen Fuß in der Tür, wenn Sie Ihre Ware entsprechend gut “im Internet platzieren”.

Wenn hier die neue Vision für Marketer realisiert ist, dann steht die Tür weit offen. Die einzige Frage, die sich jetzt stellt: Wie platziere ich meine Leistung am wirksamsten?

Antwort: Indem Sie alle im Internet bereit gestellt Information auf den Bedarf des Konsumenten ausrichten und die Fragen des Konsumenten vorausahnen und so beantworten, dass er sich verstanden und angenommen fühlt.

Jedoch ist hier Bedacht geboten … Wenn Sie ALLE Fragen des Kunden erschöpfend beantworten, hat er keinen Anlass mehr, zu Ihnen Kontakt aufzunehmen! Es kommt darauf an, dass Sie mit Ihren Informationen im Web zweierlei Botschaft an den Interessenten übermitteln:

Sie sind Experte auf dem Gebiet und verstehen das Problem des Kunden, und
Sie können das Problem lösen und sind willens, sich seiner anzunehmen.

Natürlich wären Sie nicht sehr geschickt, würden Sie dem Kunden an dieser Stelle die Kontaktaufnahme nicht so leicht wie möglich machen! Und Sie wären geradezu ungeschickt, wenn Sie keine Vorkehrung treffen, dass sich dieser potentielle Kunde Ihnen gegenüber zu erkennen gibt … also Ihnen Name und Kontaktmöglichkeit nennt, damit Sie ihm Ihre Antworten auf seine Fragen zukommen lassen.

Müsste der Kunde jetzt nach der Kontaktmöglichkeit suchen, dann haben Sie ihn mit zumindest 60% Wahrscheinlichkeit bereits wieder verloren, während Sie ihn mit 85% Wahrscheinlichkeit als Kontakt gewonnen haben, wenn es ihm leicht gemacht wurde.

“Vermarktung” ist an dieser Stelle schon fast zu 100% gelaufen … denn die einzige Aufgabe einer der Vermarktung dienenden Website ist es, Kontaktdaten von interessierten potentiellen Konsumenten einzuholen und in der Folge den Interessenten bis zur ERSTEN Kaufbereitschaft zu bringen, ihn also in einen Konsumenten oder Kunden zu wandeln.

Hat die Vermarktung einen Kunden erst einmal gewonnen, dann hat sie mit ihm nichts mehr zu tun … er wird an die Verkaufsabteilung des Unternehmens übergeben, die seine weitere Kontaktstelle für alle weiteren Geschäftsfülle ist.

Auch dies ist ein wesentlicher Aspekt des “neuen Vermarktens”: Es ist nahe am Konsumenten und wirkt überzeugend, Vertrauen bildend, und niemals zum Kaufabschluss drängend. Der zum Erstkontakt willige Konsument ist im Internet noch VIEL zu scheu, um sofort zum Abschluss zu kommen (“impulsive” Ausnahmen mögen die Regel nur bestätigen). Insofern liegt das “neue Vermarkten” viel näher an der “alten Publicrelations” als am hergebrachten “Marketing”, das entsprechend der ganz anders gelagerten Umgebung viel stärker auf Kaufanreiz und Kaufabschluss angelegt war.

Auf alten Wegen schafft es heute niemand mehr, großartige Umsätze einzufahren, für dieses Ziel braucht es schon eine neue Vision für Marketer!

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